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创业梦工场：嘉宾问茶道讲商道支招开好茶叶店

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核心提示： 上周的创业梦工场讲座现场茶香袅袅，数百名爱茶、懂茶的创业者相互“取经”，不少人还带来了自家的好茶。

（原题《 一步差三市 你的店站对地方了吗－－梦工场现场很热闹， 梦粉 和嘉宾面对面，问茶道讲商道 嘉宾提醒，开店地址关乎盈利，差一步就有可能差三成的买卖》。）

上周的创业梦工场讲座现场茶香袅袅，数百名爱茶、懂茶的创业者相互 取经 ，不少人还带来了自家的好茶。

八马茶业河南区域总经理崔大彬、郑州天香茶文化传播有限公司总经理刘建、郑州天中天御茗茶总经理吕增建3位嘉宾，分别从不同的角度阐释了对茶行业的看法，提出了许多富有新意的营销理念，深受现场创业者的欢迎。

梦粉一大早从信阳赶来听课

经过几天的预热，《河南商报》品牌栏目《创业梦工场》在上周举办的行业探路 怎样开好茶叶店，吸引了众多梦粉的参与。

来自台湾的黄先生是《河南商报》的忠实读者， 我订商报8年了。 黄先生的老伴是郑州人，夫妻俩共同经营一家台湾茶专卖店。

台湾保留了不少中华茶文化的精髓，我们想让郑州人喝上来自台湾的好茶。这次特地带太太来听讲座，想学学茶叶的营销技巧。 黄先生说。

经营信阳毛尖多年的肖先生，为了听讲座，一大早就从信阳驱车赶来。他说，商报这个平台很好，他因此结交了很多朋友，也更深地了解了其他优秀企业的发展模式。

人均茶叶消耗量低 茶叶市场空间巨大

想要做好一门生意，得先了解行业趋势。嘉宾崔大彬在开始讲课前，先和现场的创业者们分享了茶叶的 势 。

茶是国际上增长速度最快的饮料，超过能量饮料、调味饮料等。 崔大彬说，从近几年中国茶叶市场发展的趋势来看，随着全国茶叶产量不断增加，中国茶叶市场的规模也逐年增大，茶行业的前景一片大好。

由于中国的地域广，产茶的区域多，品茶习惯复杂多样，因此茶叶品牌的发展格局呈现多样化。从茶叶品类上来看，绿茶仍是主流，但呈下降趋势，乌龙茶呈现上升趋势。

根据《2012中国茶行业发展报告》来看，不产茶的英国人均年茶叶消耗量排名世界第四，而茶叶发源地中国大陆排名世界第十一，人均年茶叶消耗量还不到一斤。广东、福建某些地区人均年茶叶消耗量20斤，河南却只有200克。

在崔大彬看来，由于人均茶叶消耗量低，目前河南茶叶市场空间巨大，整体行业趋势是很好的，但需要大家努力去培养和引导这个市场。

开店前，算算你的筹码有多少

谈起如何开店，崔大彬建议创业者先考虑清楚三个问题：你打算开在哪儿。你的目标客户是什么样的群体。你能投资多少钱。

现在茶叶店大概分布在四类地点：商业区、行政区、社区、批发市场。 崔大彬称，商业区人流量大距药黄精但成本高提升发展质量和效益；行政区有较多公务消费和商业接待；社区人口集中、平价消费；批发市场生意集中、竞争激烈。店铺开在哪里，是创业者首先应该考虑的问题。

其次，选址的时候要考虑你的目标客户是什么样的群体；你想做哪类客户的生意；适合做哪类客户的生意；是公务消费、个人消费还是礼品消费。结合你的目标群体从上述四个地点中挑选适合的。

最后也是最关键的，是你能够投资多少钱。

崔大彬帮大家算了一笔账，如果在郑州市区开一家150㎡的茶叶专卖店，房租按照每月每平方米150元算，一年需要27万元；装修1500元每平方米，需要22.5万元；家具、家电每平方米450元，需要6.75万元；每平方米放1000元货品，共15万元；此外还需10万元的流动资金，算下来总共需要81.25万元。

他说： 店面不是一开起来就没事了，每个月的水电、人力等成本还要继续投入，这是个慢慢回本的生意。你的期望值是多少，每个月需要卖多少钱才能保本，这些都是开店前必须要了解的。

找准定位，锁定客户群体

都说不赚钱的生意不能做，其实，投不起资的生意同样不能做，如果一个项目既有赚头又投得起资，却没有合适的人来运营，照样做不成。 崔大彬说。

他认为，茶叶店和其他所有的业态一样，需要遵循商业规律，通过找准定位、寻求差异化来锁定客户群体。

这么多卖茶叶的，怎样做才跟别人不一样？你要思考一下自身条件，茶叶店既是销售行业，又是服务行业，有许多可以发挥的地方，店铺装修、产品包装设计、货品陈列、茶艺服务不胜枚举，关键看你擅长什么。

崔大彬建议创业者，尽量以自己的优势去定位。这样才能做到最好，让消费者记住。

此外，他认为，好的管理人员是店面的灵魂， 在运营店面，向顾客卖茶叶的是人，只有到位的人员管理，才能将茶叶店的差异化战略落到实处。

门店位置好不好 商圈分析很重要

俗话说，一步差三市，茶叶店的选址对盈利的影响是巨大的。开店地址差一步就有可能差三成的买卖。崔大彬说： 想把门店地址选好，商圈分析是非常必要的，可以帮你了解自己在瞬息万变的市场上处于什么位置。

他认为，商圈分析最重要的目的，就是尽可能减少商圈重叠，使区域内的竞争力达到最大化。

崔大彬详细地介绍了他在选址开店时采用的商圈分析手段，首先就是使用络地图，将自己正在考察的地点周围一定范围内所有建筑物都标出来。

具体的辐射范围和你的店铺规模有关，如果是一个沿街茶叶店的话，一般以半径1到3公里为标准。在这个范围内对单位、住宅、车站、广场、竞争店铺、商业街、学校等目标进行一个摸底。 他说。

光在电子地图上看是不够的，接下来还要进行实地探访，才能掌握实际情况，了解区域内竞争对手的经营状况。崔大彬说，探访过程中不妨了解一下周围可以利用的广告资源有哪些。

把这些情况都搞清楚后，可以借助一些工具来做量化分析，上或一些书中都会教大家如何做商圈分析图。当你按照要求把你所了解到的情况整理出来后，一系列问题就有了答案。 他说。 （王菁 陈晓丽 吴涛 万夏玙）

延伸阅读：做好茶生意 得打好 差异 牌 嘉宾认为，要以茶聚人，做好差异化营销

出身企业管理咨询行业的嘉宾刘建不扎堆卖茶叶，而是独辟蹊径关注茶文化传播；因为爱茶而投身茶行业的嘉宾吕增建，开茶叶店为的是会聚人脉。正在寻找方向的创业者，不妨听听他们的独特见解。

嘉宾：郑州天香茶文化传播有限公司总经理刘建

茶叶行业，不学习就会被淘汰

茶叶店的老板们要知道，不学习无法强大，三到五年一定会被淘汰。 刘建说。

在他看来，商机从来都是通过学习而领悟到的， 也许你每次学到的观点不同，甚至是矛盾的，但重要的是你可以找到启发你的地方。

刘建说，之所以目前整个茶叶行业不去学习，是因为老板们没有意识到学习的重要性。 他们觉得，店面里的人手少，派了两个人去学习，店就得锁门；茶叶店招人困难，好不容易招到合适的人选，把他们送出去学习，人员很有可能流失到别的地方去了。 刘建说，很多时候，就是员工想去学习，老板也会阻止。

有的老板原来可能是种茶的，他们会认为把茶放在店里等着别人来买就行，其实这样的时代早已过去。 刘建说。

开茶叶店的没赚钱，都被开市场的赚了

那为何生意这么难做，郑州的茶城还一个接一个出现？

刘建说，一是因为很多人在喝茶的过程中由茶客变为老板；二是因为从事其他行业的人，觉得已经有了人脉，去别的地方喝茶也是喝，为什么不能去自己店里喝呢？于是他们选择自己开店。

这种现象导致了开茶叶店的没赚钱，开市场的赚钱了。 刘建说，茶叶店老板们很少有自己的店，有的甚至连茶友的群都没有， 几乎是一种最原始的状态：客户来了泡茶，要了称两斤，不要就算了来权衡完全不在鸿沟光滑和夹杂光滑条件下任务的机油产物的好坏。

根据刘建的观察，茶叶市场里的商户们，赚钱的非常少，三公消费、礼品消费等受到抑制，市场空间受到了很大的挤压。

刘建在涉足茶行业时，由于成本上的考虑，没有选择直接开店卖茶叶， 你要么成为行业第一，要么干掉行业第一，要么与行业第一合作。我一个外行人进来就卖茶叶，永远成不了第一。

茶叶行业要寻求差异化经营之路

茶行业里面有很多差异化经营之路，有人认为，我要去创业，就必须开个店才是做生意。 刘建说，店面发展，成功的概率小，对个体户来说，发挥空间已经变得很小。

他认为个体户的出路在于和有实力的品牌合作，或者寻找自身差异化营销。 如果不能和大品牌合作，又找不到自身差异化的优势，生存空间就会很小。

如何寻找差异？刘建说，就是花时间琢磨中国的茶文化。

中国的茶文化内容非常丰富，需要你花时间去琢磨，并且在里面发现差异化的定位。 从目前的趋势来看，刘建说， 茶叶与互联结合，并不仅仅是把茶叶拿到上卖。要符合年轻人的饮茶新观念和选择，他们正在想的正在思考的对我们的营销非常重要。

嘉宾：郑州天中天御茗茶总经理吕增建

产品质量甚至老板魅力，是赚钱保证

由于喜欢喝茶而做起了茶鸦椿卫矛叶生意， 吕增建一直强调，开茶叶店不为赚大钱，为的是有一种平淡安逸的生活方式。

对于茶叶店的经营之道，他的看法与其他嘉宾不同。选择卖茶叶，确实是想 在店里喝喝茶就把钱挣了 ，只不过，他认为想要做到这一点，需要遵守行业规律，摸清行业发展走向，费的不全是体力，而是心思。

不论从事哪一行业，认清这个行业到底是干什么的，这非常关键。 在吕增建看来，茶叶本身只是一种农副产品，一种饮品而已，这一本质决定了茶叶的价值和其他一切商品一样，是由自身的品质和销售者赋予它的附加值决定的。

在过去很长的一段时间里，茶叶的销售掺入了一些非理性非市场化的因素，导致整个行业的发展存在一定程度的畸形。如今茶叶市场的萎缩，也是在为之前的非理性扩张埋单，但吕增建认为，这对于茶行业来说可能是一个危机，但未尝不是一件好事。

茶文化在我国的根基深厚，随着人民生活水平的提高，愿意喝茶的人只会增多。关键就看你怎么把这些人吸引来，这就是我说的，开茶叶店费的是心思。 吕增建说，过分讲究产品外在装饰的时代已经过去，产品本身的品质，茶叶店的服务质量，商品的搭配，甚至老板的个人魅力，才是茶叶店赚钱的保证。

以茶聚人，而非以象草茶赚钱

吕增建说： 做茶这个行业，我们应该端正态度，适应目前市场的短期波动，坚持下去才能赚钱。做生意想要长久持续的发展，首先要有良心，这比什么都强，赚钱只是时间问题而已。

他坦言，自己的茶叶店由于定位较高，前期投入不菲，在入行的前期一直收支不平衡， 经验不足，商品知识不足等，让我交了很多学费，但是我的心态一直很好。

尽管如此，吕增建仍然不求以茶叶带来高额利润，尽量以价格有竞争力的优质产品吸引客户。他认为对于茶叶店这样具有服务业性质的门店，做品质较次的产品，失去的会比得到的多得多。门店被淘汰是因为不遵循良性市场规律，良性的市场销售方式在任何时候都是具有冲击力和抵抗力的。

投入与产出是捆绑在一起的，好的产品在无形之中架起了一座桥梁，通往价值产出的国度，对此吕增建深有感触： 我的店里不仅有茶叶，还有饮品、红酒等，顾客可以在这里会友、进实验时将夹具体的拉杆夹入万能实验机圆钳口内固龙岩定好行商务谈判。他们的商业需求被满足后，我也有幸结识了一批社会精英，带来了超乎想象的附加值。 （王菁 陈晓丽 吴涛）

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